卖产品不如先卖自己

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要想获得什么,就看你支付的是什么?
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当我们看到一颗树的时候,——我们看到苹果树,我们知道这小我之前种了什么样的种子?苹果。当我们看到香蕉树呢?香蕉种子。樱桃树呢?樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢?透露之前你没有种。

假设你看到或是你发现今朝在你的生活各个范畴傍边,你对你的究竟不太写意,或是甚至没有看到任何究竟,那只敷陈了我一件事情,就是之前你没有播种。

我给人人一个简洁的概念:要从银行提款,我们要不要先存款哪?没有存款若何提款,你们说是吗?人人都需要有更大成就,更成功的事业,更好业绩,但大部门人的支付都怎么样啊?都照样不敷的。


要想跨越谁,就比他更起劲四倍(要具体和量化)。

我以前研究《李嘉诚传》,因为李嘉诚是华人首富,人家问李嘉诚你究竟是怎么成功,怎么推销的?他说很简洁,比别人起劲两倍。那时候,世界首富是日本西武集体总裁堤义明,别人问,堤义明师长,你怎么成为世界首富的?他说很简洁嘛,比别人起劲三倍。我的设法是永远要比全世界最起劲的人还要更起劲。所以假设要超越他们的话,如今要起劲几倍啊?四倍!

顾客买任何的产物,工资的身分占大部门,假现在天只是产物品质好,产物价钱廉价,那全世界每一家公司的业绩应该都是一般的,可是事实上并不是如斯。同样的产物,同样的价钱,让分歧人来销售,他的业绩是纷歧样的。

所以顾客不只买产物,他更买你干事卖力的立场。假如一小我真的很卖力,很关切,他几乎能够签下任何的合约。



顾客能上门约见你,就成功了一半。

我以前十几岁的时候就经常看书,书上就写着你要成功的话,你必然要做本身有乐趣的事,我从小到大,对几件事情稀奇感乐趣:第一个,我很喜欢车子,所以我感觉我今后会成为汽车推销员,跟乔吉拉德一般;第二个呢,我很喜欢讲话,我从小太喜欢讲话了,小时候先生把我的嘴巴用胶布贴一个叉,归去给陈妈妈看到之后才能够撕下来,就知道我有何等喜欢讲话了;第三,我很喜欢活动,所以我想到耐克鞋厂去帮它设计活动鞋。

后来我照样感受我对车子稀奇热爱。所以我就去面试,当然我不敢打德律,因为我太害怕我的英文讲欠好,——他听我的这个东方声音不太流利,或者在德律上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试,我选择一家车行,看车行的车子蛮多的,感受到这里会很有成长的机会,我就进去了。总司理跟我见了面,起头面试。

总司理是老板的儿子,是一个年青年头人,三十几岁。他说:“你叫什么名字呀?”我说:“我叫陈安之。”“你今天为什么要来这里呀?”我就跟他讲了我伟大的理想。我吹法螺吹了一大堆,吹了牛之后,他就说:“好吧,我们看你是一个有为的年青年头人,我们决意录用你。”

哇,我感觉弗成思议。这么好的工作,这么高贵高声的工作,最神往的工作,竟然老板易如反掌,豪不犹疑地准许我。我说:“老板顺便问一下,你今天为什么登科我?”他说:“因为我们公司在报纸上登了三个月的分类告白,九十天之内你是独一走进来面试的人”,他说,“我们不登科你登科谁呀?”我说“老板,感谢你对我的赞赏和一定。”

老板说:“你在两个礼拜没有卖出两台车子,那你就即将被解雇。”

放松表情,无为而无不为。

因为我的业绩不太好,一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉,那天我就很愉快,因为怎么样,我今天就要跟老板说永别了。要再会了,要沙扬那拉了,要Goodbye了,……我那一天很康乐。

到了下昼,倏忽来了两个黑人,两个密斯,她说我们的这个车子欠好看,又太贵了,谁人二手车引擎又欠好,讲了一堆,把我们的车指摘得一无可取。我说:“如许好了,这两位密斯,既然你不喜欢我们的车子,那你究竟喜欢什么车子,我开我公司的示范车带你出去买你要的车子,只要你喜欢哪个车型的话,我坐下来帮你商洽,因为我知道它有几多的利润空间,如许好照样欠好?”买卖员做到这种水平了,弗成思议。

先为顾客考虑,顾客才会为你考虑。

看完两个小时之后,那两个密斯回来,她说:“我们决意跟你购置车子。”我说:“你们不是说我们车子不太好吗?”她说:“是的,你们的车子真的是不太好,但你的办事是不错的。”

当天我卖了一台车子,老板看到我说:“恭喜你,你今后会变乔吉拉德的。”

顾客往往购置的是推销员的办事立场。

当老板一定你,,又赚到别人的佣金,顾客这么赏识你,你还好欠好意思告退呀?保留到第二天。礼拜六早上又持续了,精神好轻松,表情好兴奋。倏忽早上九点半,来了一对夫妻带了个小孩,示范了一个半小时之后,这个太太决意跟我买车子。

她与司理正在谈和约的事情时,这个师长就跑过来了。他说:“今天我们原本是弗成能跟你买车子的。”我说:“好,弗成能?你看看你太太如今干什么?”他说:“是呀,我认识,我感受我太太她这人太忠实,如今汽车推销员都很奸巧,我怕我太太受愚了。”他说:“我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行,哪家开价最低,我们就跟他购置。我们是9:30到你的车行,显然你是第一家,所以我们绝对弗成能跟你买。然则后来我太太为什么决意跟你买呢,她说因为她感觉你的办事立场是对照好的。她说,即使这个车行贵一点点,你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。”

推销本身,比推销产物更主要。

到了第三天,礼拜天,真的要告退了。再如许下去,我真的会变乔吉拉德,你知道吗?这汽车行业非常好,但我发现我的个性或者不太适合。

第三天,倏忽来了个饭铺的司理,叫伯纳。我说:“MAYIHELPYOU(我能为你办事吗)?”他说:“JUSTLOOKING(随便看看)。”

我说:“KEEPLOOKING,持续看,随便看”。

后来,伯纳走来走去之后呢,就问我:“请问你叫什么?”“我叫Steve啊”。“你为什么今天来这里工作啊?”我就跟他讲,我从五岁的时候就发奋要成功,这是我伟大的规划的一部门。讲了一堆,讲到他打动,直到他说:“好吧,Steve,我跟你买一台车子吧。”

我说:“\"你不是JUSTLOOKING(随便看看)吗,怎么成了JUSTBUYING(随便买买)了呢?”他说:“我今天来,真的只是随便看看罢了,可是我看你这么想成功。为了匡助你成功,我跟你买一台车子好啦。”

只有当顾客真正喜欢你,相信你之后,才会起头选择产物。

一连三天卖三台车子,可是我连车子都没有示范。可见,每一个全世界上最顶尖的推销员都知道,他所发卖的产物,不是产物的自己,而是他本身,他本身就是产物。顾客在买产物之前,他必然先买这个营销代表,当他喜欢你,相信你之后,然后他才选择产物。





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