初次拜访,如何消除客户的抵触心理

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【来自一位热心网友的问题】

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第一次拜望,为了消弭客户对我们的触犯心理,在做完毛遂自荐时,可弗成以如许说:“首先呢,请您不要对我发生触犯心理,您能够货比三家,看看我们的产物怎么样再决意选哪家……不外,我对我们的产物照样很有决心的,这是产物的彩页,我把它留给您,您先忙,过段时间我再来拜望您。” (自媒体www.777n.com)



【芮先生的概念与剖析】

非常感激你的坦诚,问题呈现得也非常具体。关于如许的话术和做法,我不知道人人怎么看?!人人都是这么做吗?人人赞许这么做吗?

国际有名版权课程“动作发卖”的概念是:今后万万不要这么做了!因为这意味着你今天根基一无所得,意味着你只关心本身而不关心客户(固然外观上似乎没有太多地去打搅客户),意味着你只是来推销的而不是来匡助客户解决问题的(你照样多几多少地“骚扰”了客户),意味着你今天投入的时间、精神、差盘缠根基都打了水漂,意味着你的发卖周期将被拉长,意味着你今后或者再也约不到客户……想起来都有些害怕哟!




若是客户的确很忙以至于无法深入交流时,如许做也是一种选择,但它毫不是最佳选择!我们的概念是:若是或者,应尽量行使此次拜望做深入点的交流(而不必比及下一次),具体的建议和做法如下:

第一,能够经由闲聊让客户对你留个好印象(留下精巧的第一印象,包罗引起对方的乐趣和信任)。为此,你能够借助于一些“人际花样”方面的对象来做(如“赞扬、微笑、立场积极、以客户为中心、称谓得体、提问与倾听”等。

第二,你还能够在“竖立关系”的根蒂上“巧妙提问”,经由提问来认识客户的需求、预算、决议相关人及决议流程、竞争敌手、时间表等信息,尤其要注重多去认识客户的需求,好比:进展生猪长得快?进展生猪少生病?进展匡助解决生猪的销路问题?进展匡助解决现金流重要的问题?……这些或者是客户真正关心的问题,甚至是客户的差别化需求(隐性需求)。请记住,客户只关心本身!提问的过程也是关心客户的过程,这有助于你成功的发卖本身,并提拔你在客户心中的形象和信任度。

第三,竖立了关系,认识了客户,之后,你还能够让客户对你们公司有个好印象。为此,你能够连系客户的需求来做一个有针对性的公司介绍,从而让客户对你们公司发生信任。请记住,客户对公司的信任也很主要,因为事关客户的第二大采购决议。

第四,在成功地发卖了本身、本身地点的公司之后,你就能够在上述根蒂上介绍本身的产物/办事,此时,你需要连系客户的需求有针对性地呈现己方优势,注重有的放矢,言简意赅(若是时间不许可,这个环节你能够简洁地带过,更具体的介绍能够放鄙人回来做)。

第五,在成功推销了“本身、公司、产物/办事”后,若是发现客户给出了一些积极的旌旗,我们必然要注重把握住,并实时要求承诺(约好下次拜望的时间、所在、人物、事宜,简洁地说,要争夺让客户赞成下次持续接触)。只有拿到客户承诺,我们才有后续拜望机会,客户也才会有成就感,,不然,发卖或者会休止,客户也会恼火(下次他会想法子来解脱骚扰或搪塞我们)。






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