30年夫妻小诊所:老中医的宅心仁厚与精明算计

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30年风雨进程,这位老中医既是心怀群众病患,也不得不吃力心经营医馆,固然有时不得不像一个精明的商人,但贰心里清楚,口口相传之下,他的形象从来没有改变过。
(原文来自www.777n.com)
起原 | 财健道
作者丨金今
ID丨ArtofWealthandHealth

司利君已不再年青年头了,做了29年大夫后,他的头发灰白且稀少。列入女儿婚礼前,司大夫纠结着想把头发染黑,但毕竟没舍得象征老中医资历的鹤发。

年青年头与年迈之间,他有一种扭捏。作为大夫,司利君盼望年迈,每日厚厚的一沓处方令他储蓄了经验和口碑,在本地小有名气;作为一个诊所老板,他又害怕老去,尽管岑岭期一天的营收抵得过本地小学先生一月的工资,但他还想拓展更多新项目。
 
不外,54岁的他有点折腾不动了,稀奇是5年前那次腔隙性脑梗之后。2015年炎天,列入完执业医师测验的面试后,司利君立马赶回诊所。两天没开业,好多病人在等着,他的神经还没完全从中医实践科场中走出,就直接进入了实战。
 
重要的节奏下,司利君感受身体纰谬劲,次日早晨刚接诊了一位病人,就撑不住躺了下去,且似乎醒不外来。大夫的敏感性敷陈他,“不成,这是要梗了!”到县中心病院一查,果真是脑梗,好在治疗实时,没有成长为脑卒中。
 
这一年司利君49岁,他信民间的那句“男怕九、女怕七”。尽管在逢九之年生了病,司利君却更光荣本身终于经由了执业医师测验。会看病、不会考据的老中医有好多,但司利君注重这份来自官方的承认,把它当做端稳饭碗的保障。
 
2009年新医改起头后,本地传言村庄大夫要被“收编”,村医进入下层卫生中心工作,每月按办事的“人头数”收费;只有拿到执业医师资格证者才有资格自力开诊所。司利君盼望体系内的不乱,但其时女儿在读大学,儿子正读初中,一家的开销仅靠每月几千块钱的工资一定不敷。
 
深受医圣张仲景思惟影响的司利君,感觉大夫应该“上疗君亲之疾,下救贫贱之厄”,看不惯“唯名利是务”(出自《伤寒杂病论·自序》)。不外对他而言,医学伦理之下还有一层更朴实的事理:本身和老婆辛劳打拼,要给家人以面子的生活;治病救人亦是为小家庭储蓄福报。


抉择:抛却输液的现金流

还没走进司利君的诊所,就能闻到浓厚的中药气息,两台煎药机齐开,天天要倒出来好几桶中药残渣。四周的邻人会恶作剧,“天天闻这吃力味儿,说欠好能防病。”但曾经,这里更多是酒精和消毒水的气息。

 
从1991年开诊所起头,治病、赚钱、进修组成了司利君的平常。快30年曩昔了,诊所门前的梧桐树依然繁茂,这条主街上各色商铺变换络续,唯独一家卷烟店和司利君的诊所不曾脱离过,有着稀奇的市场生命力。
 
下层诊所笼盖全科,刚起步的那些年,司利君诊所收入的首要起原照样西药和输液。在全民输液的年月,“好多病人来了,指明就是要输液,我不主张输液,但跟他说没需要输也不管用,人后背就跑到其余诊所去了。”因为场地有限,在季候风行病高发时,早上6点多,第一波病人就会来到诊所,先挂上水。天天接连有3-4波输液病人,到晚上9点多钟。
 


其时,输液似乎是一种潮水,2011年中国大输液市场容量在100亿瓶以上,相当于人均年输液8瓶,远跨越国际人均2.2-2.3瓶的水平。病人知道输液奏效快,却少有人存眷使用抗生素的诸多副感化、以及不平安打针或者带来的生命危险。

2013年,司利君的小诊所收入达到岑岭,除了老婆李霖,还雇了一位年青年头大夫、一名护理人员,但他却下定决心砍掉输液的买卖,原因是老婆太累太费心。
 
李霖是学护理身世,嫁给司利君后,两人一路经营这个诊所,她负责护理、外科伤口包扎。跟司利君暖和、一惯笑盈盈的脾性分歧,李霖性质更急、更冷,干事爽性利索。以前输液用的胶带是胶布质地,多数人撕不开,而徒手撕胶布、掰玻璃瓶,对她是屡见不鲜。
 
关照病人输液,并非易事。病人稀奇多的时候,她一面要在打针室兑水,一面要留意谁在输液过程中有不良回响,“整个神经都紧绷着,走路都是小跑”。来输液的小孩子爱动,一不小心就或者走针;输青霉素的病人皮试明明没有问题,输液时却起了不良回响,李霖吓得赶紧送到病院……
 
讲起其时的故事,李霖有好多无奈,“一个病人需要输头孢,我频频问他之前有没喝过酒,他都说没有;亏得在输液前,与他聊天的病人问出来,他不光喝了酒,并且有意不说,想试试头孢遇酒要命是真是假。”
 
假如病人在诊所出了医疗事变,大夫个别往往要负无限责任,赔付数十万元的巨款、搭上名声和口碑。这种惧怕持续萦绕在李霖身上,“听到哪个病人正输液时呻吟一下,或许说哪不舒服,我汗毛都要竖起来。”
 
她的重要,深深地影响了女儿司清,在很小时,司清就频频听妈妈讲“大夫是高危职业”,所以本身长大后毫不学医。与病院里有排班、休假分歧,司利君的诊所每周工作7天,除了春节关门两三天,几乎全年无休,他们就像陀螺一般连轴转。
 
2014年,司利君下定决心:砍掉输液买卖,集中精神做中医。其时,一个病人单日输液的客单价在30-40元,季候性用药川芎嗪、脉络宁打针液等又是高毛利产物,鼎盛时期诊所盈利相当可观。

自动抛却输液,导致他们收入骤降,但时隔5年再回头看,司利君认为其时的选择很准确。
 
随后几年,国度政策对于抗生素使用的限制愈发严厉,多省市陆续作废病院门诊输液,下层卫生室更是未经审批不得开展静脉输液。


采购:像逛淘宝一般比价

在诊所的经营中,司利君既是CTO(大夫),也是CEO,经常琢磨怎么撙节开源。他想让李霖学一学财务、治理,把账记得更清楚,但老婆对这些并不感乐趣,宁肯给孩子多炒几个菜,也不肯再费心。司利君只得兼任CFO,除了管医、还要管药,尽或者地把药品采购价降到最低。

 
小代是本地一家医药批发公司的发卖,用功、脑子活,下层医药生意难做,他在同伙圈发了这么一段话:“10年前拉着货下去,送个盆、送个锅就能卖货;5年前圆桌会送旅行、抽大奖能吸引诊所;4年前黄金单品做学术、搞专科还能忽悠挣钱;比来2年倏忽发现第三终端难做了,吃饭没用了,奖品不要了,旅行不去了,再做没有实质性的促销,不感乐趣了……”
 
司利君看到后感觉很有趣,立马点了个赞,小代常说司大夫太精明,不敢跟他打交道。行医多年,哪些药是紧俏货、哪些药是毛利高的黑品种,司利君大略稀有。早些年,好多大夫只在县城批发部进货,他就跑地级市的医药公司;如今他的大部门西药都在互联网平台上采购。
 
在没有病人问诊的间隙,司利君就会打开药师帮(互联网医药畅通公司)网页,看看所需药品的价钱,以及平台促销优惠。然后,细心地算每一瓶药的账,加上邮费、秒杀、满赠等运动,跟女生双11逛淘宝千篇一律。
 
与淘宝卖家相似,医药贸易公司在互联网平台上,有着分歧的经营策略:同样的药,价钱也有凹凸之分。比价时,司利君很是乐在个中。

“好比昨天我进伤风灵,一瓶要5块8,平台搞运动是买10送2,相当于58元买12瓶,合4块8毛多一瓶。但这家旗舰店是4块/瓶,算下来比运动价还廉价8毛。我订200瓶,就省了160块,这啥概念?晚上够吃顿宵夜了。”
 
当说到采购门道,司利君的语速会不自发地变快,跟接诊时的慢条斯理完全纷歧样。一些医药批发公司把大药企的紧俏药价钱定得低,但包邮线高,以激励诊所多采购其余药品。“你看这个药,只有这家旗舰店是2.97块/盒,另外店里都要三四块,他只放出来105盒,我悉数买下来,就算自付20块邮费,也照样划算。”
 
药品采购平台还会有“1毛钱秒杀”,有一些药品保质期或者只剩数月,若是是常用药,司利君谋略了能在短时间内销出去,便会采购回来。与病院整瓶/盒的开药体式分歧,诊所是把多种药品按每次的剂量包好、卖给病人,以避免虚耗。
 
针对卖家给的满减运动,司利君也会算进账内,看到“满1000减20”,他就在购物车里加减着几种药的数量,正好拼出总价1001.75元的订单。在他看来,天天都要采购药品,如许一个钱打二十四个结把进价降下来,积少成多、积少成多,才是真正地经商。
 
拥有自力采购权,是司利君能够议价、比价的前提。近年来公立下层医疗机构改造履行后,多地村医失去了药品自立采购权,根基药物成倍加价、甚至高于零售药房。2019年河南64位村医集体告退的拮据,侧面印证着国度卫健委前体改司司长梁万年所言:“强下层,曩昔只是一句标语。”
 
当了30年大夫后,司利君颇有底气地说,本身不是卖药,而是卖手艺。行业里遍及知道,“普药是明价药,冷(门)药毛利可适当加高些。但人们来买药都买明价药,想把冷药卖出去,就是卖手艺。来看病,大夫把药开给他,那他不吃不成。”
 
现在,下层诊所的医事办事费和药费并没有分隔。要不要医药星散,司利君的设法也值得玩味。在他看来,若是是全科常见、多发病,开西药就能够治疗的病例,他乐得只收挂号费,一次5元足矣。但若是治疗疑难杂症,需要望闻问切、用中药辩证施治,仅收几块钱的挂号费,便不敷施展本身医术的“价格”。
 
按照他的逻辑:刚出师时,本身就能治伤风发烧;但学了二三十年,才能有把握治好赤子抽动秽语综合症、顽固性失眠、白癜风等大病,凝聚的手艺含量分歧,收费天然也弗成一概而论。


懂药,莫让处方外流

中医的医、药难以星散,司利君认为还有一个原因:今朝市场上中药饮片的质量参差不齐,有时同样的处方、换个处所配药,结果或者就不达预期。

 
下昼两点多,平日是诊所客流的低峰期,是日司利君正在查药价时,一个中药发卖走了进来,给他看黄芪、五味子等药品的成色。司利君明知不会在小贩处采购,却也想比对比对,他刚看了一眼,便说道:“你这黄芪不成,是统货,切片也小。”
 
对方马上辩驳,透露这切片在市场上并不算小。司利君拿出本身药柜的黄芪,注释道:你的切片看起来跟这差不多,但这个是圆切,你的是斜切;同样直径的黄芪,斜切的切面看起来一定比圆切大,你这个黄芪太小了。那人听后没再辩白,只说更好的货,她那边也有。
 
中药的讲究好多,统一植物的分歧部位,入药结果就有分歧。“好比柴胡尖,也就是柴胡的芦头,平日不拿来入药,但发汗解肌、升阳举陷颇为有效;柴胡根则是舒肝解郁。再好比当归……”讲起这些,司利君分外精神。
 
他对中药一向很感乐趣,早些年也曾囤过药——凭据或者发生的风行病,预判中药行情,低买高卖。虽赚了一些钱,但因为采购、搬运、贮藏等需要费神的工序太多,最终没能做出规模。
 

司利君规划去安徽亳州待上些时日,在中药材市场里泡几天、学一学,但总不得闲。采购药材是门学问,《大宅门》中涂二爷代表百草厅到安国采购药材时,一眼识出假人参、跟药商在袖子里谈价的桥段颇为经典。

小诊所的需求量无法与大字号相较,却也要防止药材鱼目混珠。
 
中医推崇道地药材,产在特定区域的中药,品质和疗效更佳。“举个例子,像金银花、又叫二花,一向以来河南密县产的都是上品;如今山东的金银花也是上品;另外产地品质略次。”中药的主产区书中多有涉及,但司利君和同业在实践中也会有新发现。

“以往常说四川大黄好,就是马蹄黄(用以泻热通肠),但我和几位大夫用了发现病人不拉肚子,很新鲜。后来才知道青海大黄奏效很快,固然欠好买,但用上几克就泻。”
 
与采购化学药、中成药时的锱铢必较比拟,司利君在买中药材时并不太计较价钱,而是把品质放在第一。他认为,化药、中成药的品质只需认“国药准字”,但中药材没有统一的尺度,若是卡价钱,不免不被掺杂次品,影响药效就是得不偿失。
 
当被问到诊所里用的药材是什么品级时,司利君直言,道地货一定是到不了这里,因为大部门道地药材产量有限,大病院采购需求都难以知足,下层更是买不到。好比附子的最佳产地是四川江油,一个县的产量天然无法笼盖全国、部门还会高价出口,所以他会选择药效接近的湖北附子做为替代。
 
在下层诊所里,病工资办事付费的意识尚未竖立,医、药仍是绑缚收费,若是处方外流就意味着这单收不到钱、或是收费打折。为了规避本身的处方外流,司利君有好多种方式。


 

有病人会把中药拿到另外药房/诊所,请药师把每种药挑出来称重,再多抓几服药。在无需诊断、开方的情形下,纯真买药价钱会廉价不少。稀奇近几年,司利君常用张仲景的经方开药,经方的特点是用药种类少,经常只有五六味,轻易差别。

认识到这种情形后,碰到要把药材带回家熬的病人,他就用“时方”,也可治病,但药的种类多。除此之外,有时他也会选择特定的一两味药材,打成粉末、装入小包袋,让人无法辨识。
 
对于要把处方拿走的病人,司利君也有应对法子。一来大夫手写处方往往对照潦草,通俗人难以认得真切;再者,现在他开方会在药名上做文章,好比柴胡写成“柴胡尖”或“柴胡根”、平地木写成“金牛草”……皮相的药师拿禁绝一些药材,郑重起见便不会接单,病人毕竟还要回来。
 
谈及这些生意细节,司利君并不感觉骄傲,他更喜欢讲治好了谁的病,而非赚了几多钱。大夫的宅心仁厚,与商人的精明算计,仿佛自然存在着矛盾。但女儿司清会劝解父亲:大夫也是人,若是这么辛劳还不赚钱,今后谁还去做大夫?如今都强调珍爱常识产权,处方是你支付了智力劳动的,天然也需珍爱…


开源:口口相传的力量

司利君用了30多年时间,从抓药的学徒,酿成了本地小有名气的老中医。80年月在卫生学校读专科时,他抄的笔记就垒了满满一摞;毕了业,又跟着老中医做学徒;司利君自立门户后,已经处于半退休状况的师父,给他介绍了很多病人。

 
在下层中医诊所,大夫口碑分外主要,就靠邻朋间口耳相传。上个月的一天早晨,司利君正在给患者问诊,四周还有几个病人排着队。


一位年青年头女性带着三四岁的孩子走进来,一手拎着一大袋苹果,一手拎着两只乌鸡,袋子装得太满,苹果都滚落出来。她边进诊所、边酬酢道:“我妈一向要我来感谢你,今天可算得空来了。”跟着的小同伙显然在家演习过,一字一顿地接话:“感谢爷爷,感谢你治好了我婆婆的胃病。”
 
对于司利君而言,病人送来的器材并不主要,向其他患者流传的口碑更可贵。如今中医已经成了司利君收入的大头,在他的经营策略里,能用几包西药解决的常见病、多发病,要害不在赚钱,而是要人气;


竖立起小我品牌后,患者才会甘愿花钱找他喝中药、治大病。用他的话说:小病是芝麻,大病是西瓜,芝麻西瓜都得抓。
 
但抓“西瓜”并非一件轻易的事,司利君地点的城市是医圣田园,同业间的竞争颇为激烈。在本地,1个疗程5副中药的费用从120元-200元不等,对下层大夫而言,这个客单价很可观。是以,疗效、价钱、办事等都影响着患者“用脚投票”
 
治小病的时候,要尽量帮病人省钱。司利君发现有不少新出的药品,配方是2种老药之和,结果相似,但价钱却凌驾好多。好比治疗头晕的晕痛定胶囊,配方就是川芎嗪、加上天麻蜜环菌片,但在一致药效下,前者服用一次要破费3元,后者加一路只需0.8元。如许开3天的药,就能帮病人省下20多元。
 
治大病则分外考验手艺,为络续扩充医术,司利君时常读医书进修。每年到北京看女儿,中关村图书大厦都是必去之地,前年他在那边搜到几本“火神派”的书籍,又打开了新的用药思路,治疗寒虚病卓有成绩。
 
除了念书,司利君和几位相熟的中医形成了一个小圈子,交流外出听课、进修的心得。“年青年头人脑筋转得快,我们几个老的也担心被‘后浪’拍到沙滩上,所以不得不投资,进修新的理念和治疗方式。如今网上的名家视频,到了要害内容就酿成付费的了……” 

大夫在进修,来问诊的病人也在进修。一些病人会提前上彀做功课,除了向大夫描述病症外,还会详询病因、治疗思路。司利君望闻问切时,还需耐烦注释,平日是讲几句中医专业术语、旁征博引,再说些贴合生活的话语。
 
上了年数的白叟来看病,除了讲病情自己,他也会讲些开解的话,让白叟莫要过度忧虑疾病。好似一位三甲病院前院长所言,“中医的治疗过程,是将生物、心理、社会、伦理多种学问融在一路。”
 
在此间扎根多年,来问诊的一多半都是熟人。最初来找司利君看病的人,陆续做了怙恃,便带来儿女过来问诊;儿女长大后又有孩子,依然是来找他。


因为都是邻里同伙,日夕的歇息时间里,司利君也经常会接到问诊德律,多是关于发烧、过敏等问题。女儿司清敷陈父亲,这些咨询在互联网医疗平台上都是要付费的,最低也要6元/次。但司利君漫不经心,在小城里,这些情面关系无法用钱权衡。
 
病人世的口口相传,为他吸引到好多“远路病人”,司利君认为若是本身文笔好、会写病案,推广出去,慕名而来的病人会更多。现在,中药收费的客单价已根基成型,他认为当前的利润额没有再提拔的空间,只能增加客流。
 
被问及诊所的利润率有几多,司利君讳莫如深。对诊所来说,大夫办事和中药材该按什么尺度订价,他也曾疑心。但在历久的生意过程中,凭据本地中医诊所开药的根基行情,司利君有了本身的价钱区间,与药材成本的相关度并不高。

“病人甘愿付100块来治好病,我的成本是30元、照样80元,对他来说其实没那么主要。”
 
北大人民病院前院长王杉传授敷陈《财经》,他曾认为中医难挣钱,后背才发现中医诊所的利润率居然如斯之高,能够达到70%,甚至更高。不外,他认为这不是一门投资的好生意,因为中医诊所的要害在于“名中医”这小我、难以复制,出了本地,皮相的人很或者不认,所以很难做成连锁品牌。
 
像司利君如许的中医,已经在小局限里形成了小我品牌,前来问诊的病人接踵而来。为了更好地治理病历,他找人设计了一份表格,轻易整顿每日的中药处方名录,在病人复诊时快速找四处方。

到了知定数的年数,司利君和老婆才把工作时间缩减到天天8小时。他们早就设想每周能有一天歇息,却始终不得实施。
 
究竟,老中医职业生涯的黄金期才方才起头。在这份职业里,司利君收获的不光是金钱,还有可贵的尊敬。



I 版权声明
本文起原“财健道”,作者/金今,版权归权力人所有。
· END ·

编纂|远志    视觉|花椒
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